معمای جریان ورودی: چگونه به طور موثر به دارندگان وضعیت دسترسی پیدا می‌کنید؟

از انتظار برای معرفی تا جستجوی فعال افراد مناسب - و اینکه چرا این روند تغییرات زیادی کرد

نقطه قوت دوره اول ما این بود که همکاری فشرده‌ای با Podium24 داشتیم، که در آن یک نفر هم به طور خاص به مسیر ما اختصاص داده شد. این در ابتدا بسیار کمک کرد، زیرا یک نفر به طور فعال کاندیداهای مناسب را انتخاب و جستجو کرد. 

تغییرات همکاری

بعد از چند سال، این وضعیت تغییر کرد. مسئول رابط همیشگی ما در Podium24 شرکت را ترک کرد و هیچ موقعیت شغلی قابل مقایسه‌ای برای جایگزینی او وجود نداشت. مردم هنوز از طریق مشاوران خدمات اجتماعی و از طریق AZC به ما مراجعه می‌کردند، اما میزان مراجعات بسیار کم بود و نمی‌توانستیم به درستی کار کنیم. 

کل ایده ما این بود که بتوانید تیمی از کارمندان و کارآموزان را با هم تشکیل دهید، بنابراین اگر تعداد کارآموزان خیلی کم بود، همه چیز دشوارتر می‌شد، بنابراین این یک مشکل بزرگ بود.

کشف: بازاریابی مستقیم جواب می‌دهد

از روی ناچاری، خودمان شروع به جستجوی فعال کردیم. در ابتدا، از طریق ارتباط فعال‌تر با AZC، و این کمک کرد. اما در نهایت، نقطه عطف در جای دیگری رقم خورد: بازاریابی آنلاین. ما از طریق تبلیغات گوگل و تبلیغات فیسبوک به زبان‌هایی که به‌طور گسترده توسط گروه هدف ما صحبت می‌شوند، تبلیغات انجام دادیم. و حدس بزنید چه شد: جواب داد!

اما نتایج بلافاصله قابل مشاهده بود. افرادی که خودشان به ما مراجعه می‌کردند، چون مدت زیادی بی‌حرکت نشسته بودند و می‌خواستند قدمی بردارند. آنها اغلب انگیزه داشتند و با آنچه ما ارائه می‌دادیم، به خوبی سازگار بودند. به جای اینکه منتظر بمانیم تا یک مشاور فکر کند کسی برای مسیر ما «آماده» است، با افرادی صحبت کردیم که خودشان می‌خواستند آن قدم را بردارند.

دوره آزمایشی: تغییر دهنده بازی

یکی از هوشمندانه‌ترین تصمیمات ما معرفی یک دوره آزمایشی ۲ ماهه بود. در ابتدا، این حس بی‌اعتمادی ایجاد می‌کرد - چرا به مردم فرصتی ندهیم؟

تجربه خلاف این را به ما آموخت. حدود ۲۵۱TP4T از افراد در طول دوره آزمایشی متوقف شدند. این مقدار زیاد به نظر می‌رسد، اما باعث شد که بعداً همه از ناامیدی نجات پیدا کنند.

بعضی‌ها متوجه شدند که صنعت مهمان‌نوازی اصلاً مورد علاقه‌شان نیست. بعضی دیگر شدت [این صنعت] را دست کم گرفته بودند. بعضی دیگر هم شرایط شخصی‌شان ایجاب می‌کرد که در اولویت باشند. دوره آزمایشی به ما این امکان را داد که خیلی زود متوجه شویم که آیا گزینه مناسبی وجود دارد یا خیر.

پروفایل‌های مختلف

چیزی که ما فهمیدیم این بود که «دارندگان وضعیت» گروه بسیار متنوع‌تری از آن چیزی هستند که در ابتدا فکر می‌کردیم. کارآموزان ما از سوریه، اریتره، افغانستان، میانمار، فلسطین، روسیه، اوکراین و بسیاری از کشورهای دیگر آمده بودند.

برخی از آنها تحصیلات عالی داشتند - پزشک، مهندس، وکیل. برخی دیگر به سختی می‌توانستند بخوانند و بنویسند. یکی مستقیماً از مرکز پناهجویان آمده بود، دیگری سال‌ها در هلند زندگی کرده بود اما هرگز شغلی نداشت.

این تنوع، برنامه ما را غنی‌تر، اما در عین حال پیچیده‌تر کرد. رویکرد یکسان برای همه به هیچ وجه جواب نمی‌داد.

از کمبود تا مازاد

پایان طنزآمیز داستان ما: در سال ۲۰۲۳، ناگهان با مشکل برعکس مواجه شدیم. تعداد زیاد کاندیدا، تعداد کم جا. افرادی که مجبور بودند منتظر بمانند چون ظرفیت ما تکمیل بود. 

ما از مربیگری ۸ نفر به طور همزمان به ۱۸ نفر رسیدیم. ما از این رشد راضی بودیم، اما این امر چالش‌های جدیدی را نیز در برنامه‌ریزی، مربیگری و پویایی تیم به همراه داشت.

آنچه آموخته‌ایم

۱. جریان ورودی خودتان را کنترل کنید منتظر ماندن برای معرفی دیگران، شما را به اولویت‌ها و ظرفیت دیگران وابسته می‌کند. بازاریابی مستقیم به مخاطبان هدف، کنترل بسیار بیشتری به شما می‌دهد.

۲. روی روابط شخصی سرمایه‌گذاری کنید بهترین دوره‌های ما زمانی بود که با شرکای خود ارتباط دائمی داشتیم. سازماندهی مجدد و تغییرات پرسنلی مستقیماً بر شما تأثیر می‌گذارد.

۳. دوره آزمایشی بی‌اعتمادی نیست، بلکه واقع‌بینی است بهتر است زود متوجه شوید که چیزی مناسب شما نیست تا اینکه ماه‌ها وقت خود را صرف کسی کنید که از آن راضی نیست.

۴. تنوع، قدرت است، اما نیاز به سفارشی‌سازی دارد پیشینه غنی مخاطبان هدف ما یکی از بزرگترین دارایی‌های ما بود، اما این به آن معنا بود که باید در رویکرد خود انعطاف‌پذیر می‌بودیم.

جنبه انسانی

بهترین نکته در مورد بازاریابی مستقیم این بود که مردم خودشان تصمیم گرفتند به ما مراجعه کنند. این باعث ایجاد پویایی مثبت شد.

یک کارآموز از ایران بود و در AZC بود. او ما را از طریق فیس‌بوک پیدا کرد و یک بعد از ظهر آمد. «من می‌خواهم کار کنم، می‌خواهم یاد بگیرم، کی می‌توانم شروع کنم؟» 

کارآموز دیگری از روسیه آمده بود و دنبال جایی می‌گشت که بتواند در حین یادگیری زبان هلندی احساس مفید بودن کند. او ما را از طریق گوگل پیدا کرد و دو سال آنجا ماند.

اینها «پرونده‌هایی» نبودند که باید جایی گذاشته می‌شدند. اینها افرادی بودند که می‌خواستند آینده‌شان را خودشان به دست بگیرند.

در مطلب بعدی، عمیق‌تر به این موضوع خواهیم پرداخت که وقتی این افراد باانگیزه را در درون خود دارید، چه اتفاقی می‌افتد: چگونه می‌توانید دارندگان جایگاه اجتماعی را به طور مؤثر راهنمایی کنید؟ و تفاوت بین نیت خیر و تأثیر واقعی چیست؟